征收中的协商谈判策略

地方人民政府以各种名义实施的征地拆迁活动，根据法治基本原则和市场经济精神，征收双方应当遵循平等协商精神，解决好被征收人的补偿安置事宜。同时，征收双方当事人的协商谈判，也是行政机关作出征收补偿决定书的前置程序。协商谈判是一门重要的学问、技术，协商谈判能力是一项重要能力。被征收人谈判筹码的大小以及谈判能力，直接影响着获得征收补偿安置标准。下面我们简要分述征收实施主体和被征收人的协商谈判策略。 

一、征收实施主体的协商谈判策略

征收实施主体拥有权力、资源以及丰富经验，是征收活动中力量强大的一方。在当前国情下，地方人民政府在征地拆迁活动中，追求着效率与财政利益。征收实施主体的工作人员最擅长的是分析征收区域内的情况，特别是熟知被征收人的全方位情况，对于人性的认识和把握是非常到位的，有针对性地突破人。在进行协商谈判的前期，他们会通过各种手段，来完成对被征收人心理期望的打压，形成有利于征收实施主体的谈判平台。实践中，征收实施主体掌握谈判主动权的方法措施有:1、地方人民政府制定征收补偿安置政策的红头文件，或根据法律规定，制定征收区域的征收补偿安置方案，拿着红头文件、补偿政策作为不能逾越的、统一的补偿标准来说事；2、根据法律规定，对不动产价值及其他补偿项目，作出评估报告。在当前，一般来说，评估报告基本上体现了征收实施主体的补偿意志，持评估机构的评估报告来确定货币补偿标准；3、根据《中华人民共和国城乡规划法》《中华人民共和国土地管理法》等规定，以被征收人违法变更土地用途、违法转让土地、违法建设进行查处。应当说，在大多数的征收活动中，均毫无例外地拿违法用地、违法建设来说事，而不顾国情和法治水平的实际情况，以实现对被征收人补偿期望的打压；4、兴师动众、广加宣传，不断推进征收程序，甚至实施强制拆除活动，以刺激、震慑未搬迁的被征收人； 5、被征收人是经营企业的，将动用税务、环保、安全、质鉴、工商等职能部门进行查处，处以罚款、吊销证件、责令停产等处罚；6、拿被征收人子女、亲属的工作相威胁；7、制定奖励措施、奖励期限等，来促进搬迁；8、以停水、停电、堵路等方式，毁坏被征收人生活生产环境；9、分化瓦解被征收人的群体维权活动，甚至制造陷阱，抓捕维权核心人物；10、动用大量工作人员进行包户，软磨硬泡、快签快拆，快是不少征收主体实施搬迁的重要策略。以上等等。这些手段的使用，征收实施主体会获取协商谈判的优势地位。当然，有些行为已严重影响了党和人民政府的形象，破坏了法治、诚信社会的建设。征收工作是以征收双方达成补偿协议为目标，这里面有着沟通、博弈、说服、妥协。实践中，搬迁工作的成败，就在于征收主体是否善于做人的工作，其本质是一场心理战。谈或不谈，什么时候谈，什么地方谈，谁来谈，找谁谈，谈什么，怎么谈，征收实施工作人员会牢牢把控协商的进程。征收工作人员对被征收人家庭、健康、工作、性格、经历等等，各个方面的信息均了如指掌，对于人性有着充分的了解，他们谈判布局、察言观色的能力很强。至于协商的方法，均因人而宜、因势利导。如对于脾气暴躁、急性子的人，要晾一晾、拖一拖；对于性格温和、慢性子的人，要督促、引导；对于“抱团”的人，要分化瓦解；还有反复商谈、红白脸配合等方法。

二、被征收人的协商谈判策略

被征收人协商能力的大小，影响着征收补偿标准高低。全国不少被征收人打电话咨询，他的不动产值多少钱，笔者会告知他，人值钱，房子就值钱！在现实的征收活动中，不是征收实施主体太强，而是被征收人应对能力太弱，显得征收实施主体强了。我们常常讲，不是征收工作人员打败的你，而是被征收人自己打败了自己。一般来讲，被征收人第一次遇上征收搬迁，对征收法律以及内在规律，还没有了解。他们的传统观念根深蒂固，又胆小怕事。其在心理、知识、技能、经验上远远弱于征收工作人员。笔者历经十多年的征收维权经历，可以说，在当前国情下，征地拆迁是一场复杂、激烈的利益博弈，是一场斗智斗勇的活动，补偿标准凝结着被征收人的能力，是被征收人奋力争取的结果。征收活动开始后，学习提高自己是被征收人的第一要务。被征收人应当学习涉及征收搬迁的有关法律规定，学习有关心理学、谈判学等专业知识。对于征收主体所运作的征收、拆违法律程序，以及红头文件、征收补偿方案以及评估报告，做到战略上藐视，战术上重视；对于政府作出的涉及征收、违法用地、违法建筑等行政决定，可以适时提起行政诉讼，以从实体上回击，程序上拦截；对于各种名目的奖励及胁迫，要有清醒的认识、稳地住；对于停水、停电、堵路、强拆等违法行为，要敢于斗争、善于斗争、坚持斗争！斗争不可回避，提高能力需要历炼。被征收人要不断提高观察问题、分析问题、处理问题的能力。应全面了解涉及征收活动及协商谈判方方面面的信息，做到知己知彼，看得清、摸地透，并进行分析研究，制定相应的协商策略。笔者举一案例：尹先生、廖女士夫妇在四川省眉山市彭山区有一处三层自建楼房，楼房临街，一层用来储存货物，二层、三层楼房用来居住生活。夫妇俩在城里租赁了一处门面经营学习文具，一个女儿大学毕业后，留在成都一家医院工作。另，尹先生的父亲退休前，是当地法院的一位庭长，弟弟在当地法院是一名法警。因有关旧城改建项目需要，彭山区政府作出了《关于原县医院片区（西门新商圈）旧城改建项目房屋征收的决定》，并发布征收公告以及《彭山区原县医院片区（西门新商圈）旧城改建项目房屋征收补偿安置实施方案》，尹先生一家房屋位于公告的征收范围内。以后，征收实施单位给尹先生送达了房屋评估报告。政府工作人员几次来到尹先生家，进行协商补偿事宜，但没有达成协议。一天上午，彭山区房屋征收办的工作人员，电话告知尹先生，明天到征收办协商补偿事宜，并表示将对尹先生一家给予最优惠的补偿条件。尹先生听后很高兴，电话通知了在成都工作的女儿回家帮助协商（女儿也是共有产权人）。第二天上午9点，尹先生一家三口，来到了征收办。征收办一方参与协商的一共8人，其中有当地法院的4人（2名副院长，2名庭长）。在协商谈判中，征收工作人员拿出征收补偿安置方案、评估报告、政府红头文件、以及征收范围内其他被征收人签订的补偿协议等，以奖励费和适当补偿楼顶上的违法建筑等来作尹先生一家的思想工作。谈判一直持续到晚上9点，尹先生一家午饭、晚饭都没有吃，最后谈到人困马乏时，征收工作人员将打印好的《房屋征收产权调换安置补偿协议书》交给尹先生、廖女士，他们连协议书也没有认真看，签了字，拿着一份补偿协议书就回家了。吃过晚饭后，就休息了。第二天早上，一家三口拿出协议书，一斟酌，发现安置的一间门面，位置不太好；安置的住宅楼为高层楼，公推面积很大，按征收房屋与安置房屋 1：1置换亏了。另，给予的装修补偿也比较低。于是，就又找到征收办工作人员，要求重新协商签订补偿协议。征收工作人员拒绝了尹先生的要求。对于这个案例，笔者认为，虽然征收补偿协议，尹先生一家感觉不太合理，但确属其自愿签订的，在一定意义上来说，这份补偿协议也是公平的，因为谈判双方为此付出，出现很大的差别。在前期协商中，征收工作人员对尹先生一家的征收认知、心理价位以及性格特点等有着充分的了解把握，而尹先生一家对当前拆迁现状以及各种知识技能储备明显不足。谈判地点在征收办，这种谈判的环境对尹先生一家，比较陌生，对其心理会产生一定的影响。参与谈判人员，征收一方人多势众，这样对尹先生一家三口的心理会产生一种挤压，同时征收工作人员便于红白脸配合，集他们众人之嘴进行说服。我们注意到，虽然法院人员参与到协商，是严重不当的，但法院人员的参与，对尹先生他们心理来说，一方面会更相信他们，另一方面也担心影响弟弟的工作。对于尹先生一家，当然三口人一块去，可以商量商量，但全部签字人员出现在谈判场所中，即断了回旋的余地。特别是，征收人员对整个协商谈判把控、手段、方法是到位的。征收人员能说服尹先生一家两顿饭不吃，一直谈下去，就说明问题。同时拿补偿方案、评估报告、其他户的补偿协议等材料来压，拿奖励和违法建筑补偿来诱惑，一直到尹先生一家人困马乏，最后连协议书都懒得看了。而尹先生一家呢，谈判前没有作任何功课，尹先生告诉笔者，头一天接到电话后，还高兴高兴地在外面吃了一顿饭，一家人对于明天如何谈判根本都没有商量。协商过程中完全是跟随着征收人员的思路走，连吃中午饭这样的决定，也没有果断作出。所以，最后出现是补偿协议是必然的。实践中，大量的被征收人由于不具备协商谈判的能力，而导致补偿不合理的情况很多见。征地拆迁在一定意义上，是一场财富的重新分配，这种分配在一定程度上，也遵循着按能分配的原则。对于被征收人来说，应尽快学习、尽快提高自己，是最重要的。要不断调整好的心态，要提高观察、分析问题能力。