征地拆迁中协商谈判的策略

文/纪召兵律师

协商或者说谈判是我们每一个人常常会面临的问题，但处理起来，却会千差万别。协商谈判是一门学问，是一门技能，是一门艺术。会沟通、精协商，将使我们每个人在工作生活中如鱼得水。

征地拆迁工作的核心在于补偿安置，征收双方当事人对于补偿安置标准的协商谈判，是征地搬迁活动的核心工作。

然而，协商谈判并不是一件容易的事，特别在征地拆迁中，征收双方当事人的协商，更加不易。对于征收实施方来说，房屋征收工作进行的是否顺利，就要看补偿安置协商的进展。被征收人通过有效协商，才能谈得出好价格。所以，要了解掌握征地拆迁中协商谈判的特点、规律、方法、策略，这是征收实施方工作人员的基本功，也是被征收人获得合理补偿的有力保障。

一、协商谈判的逻辑内涵

（一）协商是解决征地拆迁争议的基本原则

1.市场经济就是协商经济。我国实行的是社会主义市场经济制度，市场经济规则，就是平等交易、自愿交易。那么，这个征地拆迁活动，也不能孤立于市场经济之外。同时，应该说市场是统一的，也不能割裂。通俗地讲，征收实施方可以说相当于买家，被征收人相当于卖家。征收实施方不以真正市场价格进行购买，就会使被征收人房地产价值缩水。那么，被征收人要维持他的居住条件、经营条件以及生活水平，就要到市场上去购买，而市场上并没有专门为被拆迁人提供的市场。在征地拆迁中，我们强调市场法则，并不是忽略征收活动的强制性，我们是要重点强调，以协商原则解决补偿安置事宜。

2.根据《中华人民共和国土地管理法》等法律规定，对于土地所有权、使用权的争议，可以以协商方式解决。根据征地拆迁有关法律规定，征收双方当事人进行协商谈判， 既是法定程序，也是解决征地拆迁补偿有关争议的法定方式。在征地拆迁中，对于房屋性质、面积、价格等，征收双方当事人都可以协商确定。只要是经过平等的、自愿的协商，征收双方当事人达成的补偿安置协议，是合法有效的，应当诚信地履行。实践中，有的被征收人认为，已签订的补偿协议不大公平。补偿协议的签订，其本质上反映了被征收人的认知以及能力状况。有的征收实施方认为，补偿协议书虚构了房屋面积，超出了地方政府制定的征收补偿安置方案，而主张撤销补偿协议等，这是不符合平等协商的法治理念。

3.在征地拆迁活动中，征收双方当事人的博弈，均是围绕着协商谈判的主动权（筹码）而展开的，征收双方当事人使用的各种手段，均是为了补偿标准的协商。《国有土地上房屋征收与补偿条例》也是围绕着补偿协商这条主线而建构的。

（二）协商的本质

1.协商谈判是一场信息战。有一句话叫：“知己知彼、百战不殆”。在征地拆迁实践中，征收实施方会充分地了解被征收人的年龄、健康、家庭、亲属、性格、阅历、工作、能力等情况，也就是全方位读懂了被征收人。被征收人也要充分了解征收进度、建设项目以及征收实施方工作人员的性格、能力等情况。

2.协商谈判是一场心理战。协商谈判就是一场说服，最终是让对方心理上起变化，继而接受达成合议。

3.协商谈判反映了一个人对外部世界的认知、判断、选择。应该说，补偿协议的签订，凝结被征收人的综合素质能力，补偿安置标准反映一个人与征收实施方博弈的综合能量。

（三）协商的效能

1.征收补偿逻辑

（1）补偿标准高，意味着被征收人协商筹码大（征收实施方诚意大），意味着对征收实施方压力大（投射力量大）；（2）补偿标准高，意味着被征收人综合应对能力强，看人下菜碟是拆迁补偿的黄金法则。

2.有效协商的标准

判断征收实施方的协商诚意大小，就看征收实施方是否先说出合情合理的补偿标准。

二、征收实施方的协商策略

（一）征收实施方主导着征收活动的进程，不断影响着被征收人的认知、判断、选择。

1.征收法律程序的推进，保持对被征收人心理的挤压；2.确定补偿安置标准，有利于形成被征收人的固定认知。如政策文件、征收补偿安置方案、评估报告等；3.其他手段的使用。如查处违法建筑、利用奖励时限、关联亲属工作、检查企业经营问题等。

（二）对被征收人全方位的了解，如性格、健康、工作、经历、能力等，并进行精准地分析，精通人性，察言观色能力强，因人而异进行谈判布局。

（三）征收实施方的常见做法。实践中，征收实施方典型的方法，简要介绍一下。1.算帐分析法。征收实施方工作人员向被征收人计算补偿安置款项，以强化被征收人补偿款是依政府统一的政策文件及补偿方案算出来的。政策文件是补偿的依据，给被征收人划定好思维圈；2.同类比较法。征收实施方工作人员拿着具有共性的已签约户，来说服被征收人的方法；3.拒绝要求法。在协商中，征收实施方工作人员对被征收人提出的补偿诉求进行果断拒绝，以其语气、表情的表现，让被征收人感觉不可能，让被征收人主动调低心理期望值的一种作法；4.期限压迫法。征收实施方工作人员利用时间节点，告知被征收人，在不同时间点签约，可能要承担的损失，被征收人往往对损失比较敏感，对奖励比较在乎，促使被征收人产生心理压力，如奖励期限、拆除期限等；5. 白脸红脸法。在征收中，征收实施方工作人员分别以白脸、红脸的角色出现，通过相互配合表演，来扰乱被征收人的思路和意志，促进协商的方法；6.分化瓦解法。在征收中，征收实施方对被征收人抱团维权，比较敏感，被征收人一报团，就不慌了，就有应对办法了。所以，征收实施方会将抱团取暖的群体，分化为各自为战，不能让聚集、各自孤立；7.中断晾凉法。征收实施方工作人员与被征收人进行几轮协商后，暂时中断与被征收人协商，以让被征收人感觉自己是不要高了，使被征收人主动降低期望的方法；8.反复商谈法。征收实施方工作人员与被征收人进行多次协商，不断让被征收人说诉求，甚至不断更换征收工作人员来商谈，是一种疲劳战、车轮战的作法，就是让被征收人心理产生烦燥、疲惫。

三、被征收人的协商策略

实践中，被征收人往往是普通老百姓，有些文化程度不高、法律知识少、社会见识少、胆小怕事，更不要说协商谈判技能了。所以，到拆迁了，被征收人多了解、多学习，提高自己的协商能力，这很重要。对于被征收人协调策略，笔者原则性地提示如下几点吧。

（一）要全面充分地了解各个方面信息，做到知己知彼。

（二）时间是协商谈判的重要因素，一定要有耐心，稳地住。

（三）协商报价的大体原则：1.尽量不首先报价。实践中，征收实施方往往会让被征收人说说诉求。首先，这是征收实施方想确定协商的目标范围；其次，接下来会让你找具体政策依据。当然，不管是协议搬迁，还是基于市场经济条件下，被征收人都可以让对方说说购买价；2.依法报价原则。就是被征收人依照法律规定精神提出补偿诉求，而不是仅仅根据地方政府制定的一般规范性的政策文件、房屋征收补偿安置方案来报价；3.合情合理原则。法律对补偿标准的规定是原则的。涉及到被征收人具体损失情况，把补偿诉求说得符合情理就可以了；4.适当提高原则。即使是地方政府进行的征收活动，那也是市场经济条件下的征收，要符合市场经济规律，符合谈判的一般规律。被征收人在报价时，也要预留出适当让步、计价还价的空间；5.长期坚定原则。被征收人不管碰上任何形式的打压、困难，要一直坚持要合理诉求，不能没有原则的，基于恐惧而降低合理诉求。同时，表达时要眼神、语气坚定；6.不断提高；对于搬迁时间较长，被征收人可以找出合理理由，不断提高补偿报价。

 (四)协商注意问题

1.协商地点。一般要选择自己熟悉的地方，陌生地方会影响被征收人的思维；

2.参与人员。协商时，家庭全部成员不要都来，或者权利人，最终决定人不直接参与协商。这样在谈判中，会有回旋的余地。同时，在拆迁中，通过协商谈判，对方也是在观察你们的状况信息，不能让征收实施方一网打尽。

3.掌控局面。当然，这是一种控场能力。

四、征收补偿安置项目

征收双方的协商是全方位的，补偿方式可以进行选择，是产权调换还是货币补偿，或者两种方式相结合，对于农村房屋拆迁，有条件的，可以进行宅基地安置。对于具体的补偿项目和标准的协商，可以参考政策文件、评估报告，也可以不予参考。

（一）关于产权调换问题。住宅及商铺的调换，经营企业调换土地、厂房。 同时，在谈的策略上，一般说安置，好说好听，或者要求保障经营或居住条件。如说货币补偿的话，征收实施方接着让你找出法律政策文件依据来，应该说，有具体规定的，一般都会低，这时候，被征收人会陷入情势被动。

（二）关于货币补偿问题。

1.房地产市场价值。对于房地产市场价值问题，我着重提示两点。（1）对于国有土地与集体土地上房屋价值的区别。有的人提出，对于集体土地上房地产，不能主张房地产市场价值，原因是《中华人民共和国土地管理法》规定，宅基地不能转让。我认为，这种观点是不当的。首先，搬迁本质也是一场市场交易活动，搬迁活动也不能独立出整个市场，对于乡村房屋，市场交易量少，但对于城中村的房屋，已位于城市规划区了，搬迁的话，就是要保障居住条件和生活水平，只有给予市场价格，才能保障居住条件；（2）对于评估问题。实践中，我们看到征收实施方委托进行的评估报告，一般都会低。房地产价值的评估，并不是多么难的事，老百姓可以参照周边房地产市场价格进行确定。

2.装修附属物价值。对于装修附属物的补偿，应该说有两种方式。（1）对装修折旧后的评估价作为协商依据；（2）有的被征收人则按拟重新适度装修的费用来主张补偿，这种主张是有合理性的。

3.停产停业损失。根据《国有土地上房屋征收与补偿条例》之规定，对于停产停业损失，可以根据经营效益和停产期限等因素，来协商确定。

4.临时过渡费。对于临时过渡费，被征收人可以参照周边房屋租赁市场价格进行主张。

5.搬迁安装费。对于选择产权调换住宅安置的，会有两次搬迁，还会涉及空调、热水器、宽带、电视、电话等电器拆卸安装，应按实际损失进行补偿。对于企业搬迁，会涉及到机器设备的安装调试的费用。

6.奖励补助。奖励补助是法定的补偿项目。在实践中，同时也成为征收实施方促进搬迁的重要手段。

7.其他合情合理的损失。根据征收要弥补损失之原则，对于其他合情合理的损失也应进行补偿，如：（1）城中村居民房屋租金损失。对于位于城中村的原农村房屋，大多数居民将房屋用于经营，或出租收取租金，以保障其生活。这样的话，如果政府实施征收，显然被征收人就失去了这块收入来源。根据要保障被征收人生活之原则，对以上经营损失，征收双方当事人可以进行协商；（2）应该说，政府实施搬迁对于企业来讲，影响是很大，会有其他损失的。如生产经营手续的申请办理，市场客户的损失等，对于以上损失，征收双方当事人可以进行协商。

五、签订补偿协议的注意事项

征收双方当事人谈好了，要把谈好的条件，落实到位，落实到位就是要认真签订好补偿协议。补偿协议是征收双方当事人的法律性文件，双方应当诚信履行，也是今后出现争议后解决的依据。在征地拆迁实践中，往往是征收实施方提供的格式合同，有的事项没有约定，有的约定不明确具体，这样出现争议以后，往往难以再协商一致。特别是对被征收人是不利的，因为房屋已拆除了，没有协商的主动权了。所以，签订补偿安置协议，非常之重要。

（一）双方确定的补偿安置标准，都要有书面约定，并且要表述到位。口头承诺的补偿条件，如果在签订协议时，或搬家腾房前，落实到位，根据情况也是可以考虑的。

（二）补偿协议是征收双方当事人平等协商下的合意，不能仅以征收实施方的格式合同为准，可以根据双方协商的情况，重新制作补偿协议。在现实中，也可以，在签订格式化补偿协议后，再另行签订补充协议。

（三）补偿协议书之约定，一定要具体明确，具有可操作性。

（四）补偿协议对重要补偿安置事项，一定要约定违约责任，保证在房屋拆除后，让违约方因违约付出代价，保证征收实施方能够有效履约。如：交房期限、付款期限、房屋位置、建筑面积、安置户型、用地性质等。

（五）对于产权调换的，对于现房安置的，一定要对现房查看确认。对于期房安置的，对于建设施工手续、房屋户型图等信息，一定要查阅确认。

（六）关于签订补偿协议主体问题。笔者认为，与被征收人签订补偿协议的主体并不重要，重要的是补偿标准及落实。当前实践中，与被征收人签订补偿协议的主体大体分为三类：第一、征收主体、征收部门、征收实施单位，还有地方政府成立临时征收机构，如指挥部等。对于征收主体、征收部门、征收实施单位，从房屋征收决定公告或者在房屋征收补偿安置方案中会有列明。对于地方政府在成立的临时机构签订协议的，被征收人也不用担心，如果临时机构撤消了，由其成立的行政机关承担法律责任；第二、村委会、居委会、拆迁事务所、拆迁公司所等。应该说，村委会或居委会属于群众自治组织，当然其有协助政府征收的义务。拆迁事务所、拆迁公司属于民事组织。以上单位所签订的补偿协议应属于行政委托，法律责任应由政府承担；第三、开发商。目前有的地方所进行搬迁，由开发商与被拆迁人直接进行协商，并签订拆迁补偿协议。

 六、设计协商谈判方案 

 协商谈判进行的好与坏，直接决定着被征收人的补偿安置标准。所以，被征收人要高度重视之，用心搜集信息，用心分析研判，用心设计谈判方案。每一次协商谈判，征收实施方都会研究、分析、筹划，都是有备而来的。那么，被征收人更需要用心地研究、分析、策划。这样，在协商谈判时，被征收人才能拿捏到位、游刃有余。

 诚略律师代理案件时，会指导被征收人如何协商谈判，如有必要时，会直接参与协商谈判，指导参与协商谈判是拆迁专业律师提供法律服务重要一部分，也是极具价值的部分。